Références dans les marchés publics : critère de sélection ou d’attribution ?
Chaque jour, des centaines de marchés publics sont publiés en Belgique. Et dans la plupart d’entre eux, un élément joue un rôle crucial : votre expérience. Les références sont demandées, évaluées et pondérées — mais pas toujours de la bonne manière. Que dit la réglementation ? Et qu’est-ce que cela signifie concrètement pour vos chances en tant que soumissionnaire ?
Dans cet article, nous plongeons dans l’un des aspects les plus fréquents — et les plus mal compris — des appels d’offres : l’utilisation correcte des références. Avec deux affaires judiciaires concrètes à titre d’illustration.
Les références : de quoi s’agit-il exactement ?
Les références constituent avant tout un critère de sélection. Cela signifie qu’un pouvoir adjudicateur peut fixer des exigences minimales concernant vos compétences techniques et professionnelles. Il peut demander de présenter des projets antérieurs ou de mentionner les qualifications de vos collaborateurs.
L’objectif ? Vérifier si votre entreprise est en mesure d’exécuter le marché. Les critères de sélection portent sur votre entreprise elle-même — sur votre passé, sur ce que vous avez déjà prouvé.
Les critères d’attribution fonctionnent de manière fondamentalement différente. Ils n’évaluent pas votre entreprise, mais votre offre concrète. Ils évaluent ce que vous ferez — non ce que vous avez fait. Les critères d’attribution doivent donc toujours être orientés vers la valeur intrinsèque de votre offre.
Cette distinction paraît simple, mais dans la pratique, elle est régulièrement mal appliquée.
Affaire 1 : BV Matras Recycling EU Belgique — quand le taux de recyclage est mal utilisé
Un marché de services portant sur la collecte et le traitement de matelas dans des parcs de recyclage. Le pouvoir adjudicateur avait retenu deux critères d’attribution : le prix (40 %) et le taux de recyclage (60 %).
Ce taux de recyclage était évalué sur la base des résultats obtenus par le soumissionnaire au cours de l’année écoulée — attestés par un organisme externe.
Le Conseil d’État a sanctionné le pouvoir adjudicateur. Le problème ? En ne regardant que le passé, un soumissionnaire ayant entre-temps développé de nouvelles techniques ou réalisé des investissements supplémentaires ne pouvait pas en tirer un meilleur score. Le critère d’attribution n’évaluait pas la valeur de l’offre future, mais uniquement la performance historique.
En d’autres termes : un critère de sélection déguisé en critère d’attribution.
Affaire 2 : Université Hasselt — les références représentant 20 % de l’attribution
Dans le cadre d’un marché de soutien audiovisuel et décoratif pour des événements, l’Université Hasselt avait demandé aux soumissionnaires de fournir des références pertinentes. Ces références comptaient pour 20 % du score d’attribution.
Ici aussi, le Conseil d’État est intervenu — mais la situation est plus nuancée.
Les références peuvent constituer un critère d’attribution. Mais uniquement si trois conditions cumulatives sont remplies :
- Le marché est exécuté par une équipe spécifique
- La compétence et l’expérience de cette équipe sont déterminantes pour la qualité de l’exécution
- Cette qualité constitue une caractéristique intrinsèque de l’offre et est liée à l’objet du marché
De plus — et c’est important — le pouvoir adjudicateur doit expressément motiver ce choix dans la description du critère d’attribution. Une obligation de motivation pèse sur l’autorité lorsqu’elle utilise les références comme critère d’attribution.
Dans le cas de l’Université Hasselt, cette motivation était insuffisante. Résultat : le critère a été contesté et la procédure a pris du retard.
Qu’est-ce que cela signifie pour vous en tant que soumissionnaire ?
En tant qu’entreprise participant à des marchés publics, ces affaires judiciaires sont bien plus que de simples curiosités juridiques. Elles constituent un rappel pratique :
- Analysez le cahier des charges de manière critique. Les références sont-elles demandées en tant que critère de sélection ou d’attribution ? L’application est-elle correcte ?
- Sachez quand vous pouvez introduire un recours. Un critère d’attribution mal utilisé peut être contesté — et cela peut renforcer votre position.
- Documentez correctement votre expérience. Même pour les critères de sélection, la manière dont vous présentez vos références est déterminante pour votre score.
Les nouveaux entrants et les petites entreprises ont par ailleurs un intérêt particulier à y être attentifs. Sans références, vous ne pouvez pas démontrer que vous êtes capable d’exécuter le marché — mais sans marchés, vous ne pouvez pas constituer de références. Un cercle vicieux que les pouvoirs adjudicateurs soucieux de garantir une concurrence loyale doivent consciemment briser.
FAQ — Références dans les marchés publics
Questions fréquentes sur les références dans les marchés publics
Quelle est la différence entre un critère de sélection et un critère d’attribution ?
Un critère de sélection évalue votre entreprise : êtes-vous en mesure d’exécuter le marché ? Il porte sur votre passé, votre expérience et vos compétences. Un critère d’attribution évalue votre offre : que proposez-vous concrètement pour ce marché ? Les critères d’attribution doivent toujours être orientés vers l’exécution future, et non vers ce que vous avez accompli par le passé.
Les références peuvent-elles être utilisées comme critère d’attribution ?
Oui, mais uniquement sous des conditions strictes. Le marché doit être exécuté par une équipe spécifique, l’expérience de cette équipe doit être déterminante pour la qualité de l’exécution, et cette qualité doit constituer une caractéristique intrinsèque de l’offre elle-même. Le pouvoir adjudicateur doit en outre expressément le motiver dans le cahier des charges. En l’absence de cette motivation, le critère peut être contesté.
Que faire si un pouvoir adjudicateur utilise mal les références comme critère d’attribution ?
Vous pouvez, en tant que soumissionnaire, introduire un recours. Le Conseil d’État a jugé à plusieurs reprises que des références portant purement sur le passé n’ont pas leur place dans la phase d’attribution. Un critère d’attribution erroné peut entraîner la suspension ou l’annulation de la procédure. Il est donc utile de lire attentivement les cahiers des charges et de demander un avis juridique en cas de doute.
Comment, en tant que petite entreprise, construire des références si je n’ai encore remporté aucun grand marché ?
C’est l’une des questions les plus fréquentes chez les nouveaux acteurs du marché. Quelques pistes : commencez par des lots ou des contrats partiels de plus petite envergure, travaillez en sous-traitance avec un partenaire plus important pour acquérir de l’expérience, et veillez à bien documenter vos collaborations, même informelles. Tender Experts vous aide également à identifier des marchés réalistes pour votre profil actuel.
Quels documents me faut-il pour présenter correctement des références dans un marché public ?
Cela varie selon le marché, mais les documents courants sont : les attestations de satisfaction d’anciens maîtres d’ouvrage, les coordonnées de personnes de référence, une description du projet avec son envergure et sa durée, et une preuve de bonne exécution (par exemple, des procès-verbaux de réception signés). Lisez toujours attentivement le cahier des charges — les pouvoirs adjudicateurs précisent souvent le format exact attendu.
Tender Experts suit de près la réglementation belge et néerlandaise en matière de marchés publics et la traduit en conseils pratiques pour les soumissionnaires.
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